Türkiye bölgesinde LinkedIn Ads (LinkedIn'de B2B reklamcılık)

Bu, Türkiye bölgesindeki neredeyse tüm B2B pazarlama sorumlularının bize ilk sorduğu sorudur ve haklıdır: LinkedIn'deki tıklama başına maliyet genellikle Meta veya Google Display'inkinin birkaç katıdır. Yalnızca bu rakama bakarsanız, LinkedIn çok pahalı görünür. Hata, karşılaştırdığınız metriktedir. Yüksek bilet bedeli ve uzun satış döngüsü olan B2B'de önemli olan gösterge ne tıklama başına maliyet ne de brüt lead başına maliyettir; gerçek fırsat başına maliyet ve daha derinde, kapatan bir müşterinin edinme maliyetidir. Ve orada hesap tamamen değişir.

Şöyle düşünün: ürününüz 200'den fazla çalışanı olan bir şirkette bir imalat operasyon müdürüne satılıyorsa, Meta'da çok ucuz bin tıklama elde edebilirsiniz, ama büyük çoğunluğu sunduğunuz şeyi satın alacak ne pozisyona ne de yetkiye sahip olmayan kişilerden gelecektir. LinkedIn'de her tıklama için daha fazla ödersiniz, ama her tıklama tanımladığınız tam profile uyan birinden gelir: o pozisyon, o sektör, o şirket büyüklüğü, o kıdem. Hacim için değil, hassasiyet için ödüyorsunuz. Bilet bedeliniz on binlerce veya yüz binlerce pezo olduğunda, tek bir hesabı kapatmak tıklamanın ek maliyetini defalarca öder.

B2B'de gerçek israf yüksek CPC değildir

B2B reklamcılığında gerçek israf yanlış kişiye ulaşmaktır. Satın almayı imzalayamayan birinin ucuz tıklaması bir tasarruf değildir: üzerine güzel bir metrik yapıştırılmış yanmış paradır. LinkedIn bu mantığı tersine çevirir. Profesyonel veri tabanı —insanların kariyer çıkarları için kendilerinin güncel tuttuğu— karar vermeyen herkesi hariç tutmanıza ve bütçenizi karar verenlere yoğunlaştırmanıza olanak tanır. Türkiye gibi pazarlarda, B2B alıcının karşılaştırdığı, içeride danıştığı ve karar vermesinin haftalar veya aylar sürdüğü yerlerde, bu hassasiyet altın değerindedir.

Modelin işlemesi için her hesapta gözettiğimiz üç koşul vardır:

• Yeterli bilet bedeli ve marj. LinkedIn, bir müşterinin değeri hassasiyet için ödemeyi haklı çıkardığında parlar. Düşük bilet bedeli ve kitlesel hacimle bir ürün satıyorsanız, muhtemelen Meta veya Search daha iyi sonuç verir ve bunu size dürüstçe söyleriz.
• Değer teklifi, soğuk satış değil. Karar verici verilerini bir "hemen teklif al" için vermez. Bir rehber, bir teşhis, sektörünün bir benchmark'ı veya bir demo için verir. Doğru teklif, yüksek CPC'nin lead'e dönüşmesini sağlayandır.
• Kapanışa kadar ölçüm. Yalnızca lead'leri değil, atfedilebilir fırsatları ve satışları ölçmek için LinkedIn'i CRM'inize bağlarız. Bu olmadan, "ucuz lead'e" optimize etmek pipeline'ınızı çöple doldurur.

Somutlaştırmak için sayısal bir örnek

Aynı aylık bütçeyle iki kampanya hayal edin. Meta'da çok düşük maliyetle bin tıklama elde edersiniz, ama kimin tıkladığını incelediğinizde çoğunluğun öğrenciler, meraklılar veya sattığınız şeyi satın almayan pozisyonlardaki kişiler olduğunu fark edersiniz; sonunda o bin tıklamadan iki veya üç ılık konuşma çıkarırsınız. LinkedIn'de, aynı bütçeyle, belki yüz veya yüz elli tıklama elde edersiniz —brüt olarak on kat daha az— ama hepsi satın almanıza karar veren tam alandaki müdürlerden, direktörlerden ve sorumlulardan, ilgilendiğiniz büyüklükteki şirketlerden gelir. Buradan karar verme yetkisine sahip on veya on beş gerçek konuşma çıkar. Ortalama bilet bedeliniz yüksekse, o hesaplardan tek birini kapatmak ayın tüm yatırımını öder ve kâr bırakır. Bu, çok az kişinin yaptığı dürüst hesaptır ve "pahalı" algısını tamamen değiştiren hesaptır.

Nadiren hesaba katılan ek bir fayda vardır: satış ekibinizin zaman tasarrufu. Lead'ler pozisyon ve şirkete göre zaten filtrelenmiş geldiğinde, satışçılarınız asla satın almayacak insanları nitelendirmek için saatler harcamaz. Onların zamanı en pahalı kaynaklarınızdan biridir ve onlara yalnızca geçerli muhatapları sunan bir kanal üretkenliklerini katlar. Her satışçının ayda sınırlı sayıda hesap kapattığı B2B'de, onları ilgili adaylarla beslemek lead'in kendisi kadar değerlidir.

Pratikte, LinkedIn'i diğer kanallarınızla aynı kriterle karşılaştırırız: her pezo kaç nitelikli fırsat üretti? Çoğu zaman müşteri LinkedIn'in "çok pahalı" olduğuna ikna olmuş gelir ve CPC'ye değil pipeline'a karşı ölçtüğünde, yüksek değerli hesaplar için en kârlı kanalı olduğunu keşfeder. Tersi yönde de dürüstüz: ürününüz düşük bilet bedeli, yüksek hacim ve kitlesel alıcıysa, yatırımınızı Meta veya Search'e yoğunlaştırmanızı söyleriz, çünkü orada LinkedIn gerçekten gerekçesiz pahalı çıkar. Tavsiye, bir kanal tercihine değil, birim ekonominize bağlıdır. Bu yüzden Orbis'te, sonuç odaklı pazarlamayla 18 yıldan fazla çalışarak, +500 müşteriyle, değerlendirmelerde 4.9★ ile ve Google Partner olarak, konuşmayı değiştirmekte ısrar ederiz: tıklamanın ne kadara mal olduğunu sormayın, kapatan bir müşterinin ne kadara mal olduğunu sorun. Böyle baktığınızda, LinkedIn pahalı olmaktan çıkar ve Türkiye bölgesindeki B2B karmanızın en hassas yatırımı haline gelir.

Lead Gen Form, Türkiye bölgesindeki birçok B2B işletmesi için, lead üreten bir LinkedIn kampanyası ile yalnızca bütçe harcayan bir kampanya arasındaki farktır. Platformun yerel bir formudur: kullanıcı reklamınıza tıkladığında, LinkedIn'den web sitenize çıkmak yerine, LinkedIn'in kendi uygulaması veya web'i içinde, profesyonel profil verileriyle otomatik olarak önceden doldurulmuş bir form açılır: ad, soyad, pozisyon, şirket, kurumsal e-posta, bazen telefon ve ülke. Kullanıcı sadece onaylar ve gönderir. Bu sürtünme ortadan kalkması, geleneksel bir landing'den çok daha fazla dönüşüm sağlamasının teknik nedenidir.

Sürtünme dönüşümlerinizi neden öldürür

Bir kişiden yazmasını istediğiniz her alan dönüşüm oranınızı düşürür. Harici bir landing'de, ondan veri istemenin yanı sıra, sayfanızı yüklemesini (mobilde yavaş olabilir), belki tanımadığı bir siteye güvenmesini ve e-postasını, şirketini ve pozisyonunu elle yazmasını, çoğu zaman cep telefonundan ve aceleyle, istersiniz. Trafiğin büyük bir bölümünün mobil olduğu Türkiye bölgesinde, bu yolculuk her adımda insan kaybeder. Lead Gen Form tüm bu huniyi iki dokunuşa indirir: reklama tıkla, gönder'e tıkla. Harici sayfa yüklemesi yok, yazmak yok, bilinmeyen bir alana karşı güvensizlik yok çünkü her şey LinkedIn içinde olur.

İkinci büyük fayda veri kalitesidir. Alanlar profesyonel profilden —insanların kendi kariyerleri için güncel tuttuğu— doldurulduğu için gerçek pozisyonu, gerçek şirketi ve hepsinden önemlisi kurumsal e-postayı alırsınız, kişinin kendisini rahat bırakmaları için uydurduğu tek kullanımlık bir Gmail değil. Bir B2B satış ekibi için, "[gerçek şirket]'te Satın Alma Müdürü, e-posta @sirket.com" almak, şişirilmiş veya sahte verilerle dolu bir formdan radikal şekilde daha kullanışlıdır.

Orbis'te nasıl çalışıyoruz

İyi hazırlanmış bir Lead Gen Form yalnızca kutuyu işaretlemek değildir. Lead'ler ile gürültü arasındaki farkı yaratan birçok detayı gözetiriz:

• Formun teklifi. Mıknatıs formattan daha önemlidir. Karar vericinin gerçekten istediği bir şey karşılığında veri isteriz: sektörüne özel bir rehber, bir teşhis, ilgili bir başarı hikayesi veya bir demoya erişim. Türkiye bölgesinde bu, klasik "bizimle iletişime geç"ten daha iyi bağlanır.
• Doğru alanlar. Yalnızca satış ekibinin kullanacağı şeyi isteriz. Her ekstra alan dönüşümü düşürür; iyi seçilmiş her nitelendirme alanı (örneğin şirket büyüklüğü veya bütçe) kaliteyi artırır. Bu, satış sürecinize göre ayarladığımız bir dengedir.
• Teşekkür mesajı ve sonraki adım. Son ekran randevu almaya, kaynağı indirmeye veya WhatsApp'ı açmaya götürebilir. Lead'i havada bırakmayız.
• CRM bağlantısı. Kritik nokta burada. Bir satışçıya ulaşması iki gün süren bir LinkedIn lead'i neredeyse kayıptır. Her lead'in gerçek zamanlı olarak, kaynağı etiketlenmiş, anında takip için hazır gelmesi için Lead Gen Form'u CRM'inize (yerel entegrasyon veya Zapier/Kommo gibi araçlarla) entegre ederiz.

Lead Gen Form vs. harici landing: her birini ne zaman kullanmalı

Lead Gen Form her zaman doğru cevap değildir ve işimizin bir parçası her yolun ne zaman uygun olduğunu bilmektir. Yerel form, huninin üst ve orta kısmı için yenilmezdir: bir rehber indirmek, bir teşhis istemek, bir webinara kaydolmak. Orada öncelik, minimum sürtünmeyle nitelikli hacim yakalamaktır ve yerel format açık ara kazanır. Ama hedef yüksek niyetli bir talep olduğunda —örneğin, kişinin ne istediğini iyi anlaması gereken karmaşık bir ürünün demo talebi— bazen eğiten, sosyal kanıt gösteren ve kendi başına filtreleyen kendi landing'inize götürmek uygundur. Landing yüzde olarak daha az dönüştürür, ama oradan geçen lead genellikle daha sıcak ve daha iyi bilgilenmiş gelir. Olgun hesaplarda genellikle her iki formatı paralel çalıştırır ve bütçeyi nereye koyacağına verilerin karar vermesini bırakırız.

Gözettiğimiz bir başka teknik nokta, yakalama sonrası lead takibidir. Lead Gen Form yakalamayı çözer, ama satışa dönüşüm sonraki dakikalarda ve saatlerde olanlara bağlıdır. Bu yüzden satışçının uyarıyı anında alması için uyarılar ve otomasyonlar kurarız ve süreç izin verdiğinde, insan teması gelene kadar prospekti sıcak tutan bir karşılama mesajı veya otomatik bir WhatsApp tetikleriz. Bir gelen kutusunda soğuyan bir LinkedIn lead'i, form ne kadar iyi olursa olsun, çöpe atılmış bütçedir.

Dürüst bir uyarı: Lead Gen Form çok lead üretir, ama kendi başına nitelendirmez. Kolaylığı çift taraflı bir silahtır: kişi neredeyse hiç çaba göstermediği için, meraklılar ve yalnızca ücretsiz kaynağı isteyen kişiler de girer. Bu yüzden onu formun içindeki nitelendirme sorularıyla, satış ekibinin çevik takibiyle ve uygun olduğunda, en yüksek niyetli segmentler için landing'e götüren kampanyalarla birleştiririz. Peşinde olduğumuz metrik asla "toplam lead'ler" değil, ekibinizin çalışabileceği ve fırsata dönüştürebileceği nitelikli lead'lerdir. Bu yaklaşımla ve +500 müşteri için talep üretim kampanyalarını optimize ederek geçen 18 yıldan fazla deneyimle, Lead Gen Form Türkiye bölgesindeki LinkedIn Ads hesabınızın en yüksek dönüşüm formatı haline gelir — ve tüm B2B karmasının bize en iyi fırsat başına maliyeti veren formatlarından biri olur.

Sihirli bir sayı yoktur ve işinizi tanımadan size kesin bir rakam veren herhangi bir ajans size laf kalabalığı satıyordur. Bunu söyledikten sonra, Türkiye bölgesinde LinkedIn Ads'e ne kadar yatırım yapacağınız konusunda bilgili bir karar vermeniz için size dürüst çerçeveyi verebiliriz. İlk olarak, yatırımınızın asla karıştırmamanız gereken iki farklı kalemden oluştuğunu anlamak gerekir: ajans ücreti (strateji, operasyon, reklam tasarımı, analitik ve optimizasyon) ve reklam harcaması (erişim ve gösterim satın almak için doğrudan LinkedIn'e giden para). Bunları karıştırmak en yaygın hatadır ve kampanyalarınızın gerçek kârlılığını en çok gizleyen hatadır.

LinkedIn neden daha yüksek bir reklam harcaması tabanı ister

Tıklama başına maliyeti nedeniyle LinkedIn, yeterli veri üretmek ve öğrenme aşamasından çıkmak için Meta'dan biraz daha fazla bütçeye ihtiyaç duyar. Çok düşük bir reklam harcaması koyarsanız, algoritma optimize etmek için ihtiyaç duyduğu dönüşümleri asla biriktiremez ve sadece öğrenmesi için hacim vermediğiniz için şişirilmiş bir lead başına maliyetle sonuçlanırsınız. Bu, bir mağazanın kârlılığını ayda üç müşteriyle ölçmek istemek gibidir: örneklem herhangi bir sonuç çıkarmak için fazla küçüktür. Bu yüzden "minimumla başlamak" yerine, ilk ayda haftada makul sayıda lead biriktirmeye olanak tanıyan bir bütçeyle başlamayı öneririz, bu daha az kampanyaya yatırımı yoğunlaştırmayı gerektirse bile.

Teşhiste sayınızı nasıl belirliyoruz

Doğru bütçe, genel bir tarifeden değil, işinizden geriye doğru hesaplanır. Ağırlık taşıyan değişkenler şunlardır:

• Ortalama bilet bedeliniz ve marjınız. Bir müşterinin sizin için ne kadar değerli olduğu, bir fırsata ne kadar ödeyebileceğinizi belirler. Size yüz binlerce pezo bırakan bir müşteri, düşük bilet bedelli birinden çok daha yüksek bir lead başına maliyeti haklı çıkarır.
• Nitelikli bir fırsatın değeri. Lead'lerinizin hangi yüzdesinin fırsata döndüğünü ve hangi yüzdesinin kapandığını biliyorsanız, ekonominizin kaldırabileceği lead başına maliyete kadar geriye doğru çalışabiliriz.
• Türkiye bölgesinde hedef kitlenizin büyüklüğü. Profilinizdeki kaç karar vericiye ulaşılabilir. Çok niş bir kitle yatırımı yoğunlaştırır; geniş bir kitle ölçeklenmeye olanak tanır.
• Satış döngüsü. Uzun döngülü B2B'de bütçe, lead'den kapanışa tam döngüyü görmek için birkaç ay sürdürülmeli, iki haftada yargılanmamalıdır.
• Açık artırmanızdaki rekabet. Çok rekabetçi sektörler (yazılım, finansal hizmetler, danışmanlık) daha pahalı açık artırmalara sahiptir ve aynı hacim için daha fazla reklam harcaması gerektirir.

Bu değişkenlerle gerçekçi bir senaryo kurarız: ayda X nitelikli lead üretmek için ne kadar reklam harcaması, gerçekten ihtiyaç duyduğunuz işe hangi ücret karşılık gelir ve kapanış oranınıza göre ne kadar getiri bekleyebilirsiniz. Şişirilmiş rakamlar veya "garantili birincilik" vaatleri olmadan, çünkü reklamcılıkta kimse platformu tamamen kontrol etmez.

Pratik tavsiye

LinkedIn'e yeni başlayan bir işletme için sağlıklı olan yoğunlaştırmaktır: iyi tanımlanmış bir kitle, bir format (normalde Lead Gen Forms), güçlü bir değer teklifi ve o kombinasyonun veri biriktirmesi için yeterli bütçe. Hangi pozisyonun, hangi teklifin ve hangi mesajın dönüştürdüğünü öğrendiğimizde, güvenle ölçekler ve retargeting ile ABM'i açarız. Tersi —az bütçeyi birçok kampanyaya dağıtmak— hiçbir şey öğrenmemenin ve yanlışlıkla "LinkedIn işe yaramıyor" sonucuna varmanın reçetesidir.

Sürekli gördüğümüz bütçe hataları

LinkedIn'de baştan kaçındığımız üç klasik yatırım israfı şekli vardır:

• "Denemek için" çok düşük bütçe. En yaygın tuzaktır. Az reklam harcamasıyla LinkedIn dönüşüm biriktirmez, algoritma öğrenmez ve lead başına maliyet fırlar. Şirket "LinkedIn işe yaramaz" sonucuna varır, oysa gerçekte ona hiç çalışması için hacim vermemiştir. Ciddi denemek, en az birkaç ay boyunca gerçekçi bir minimum gerektirir.
• Çok geniş veya çok dar kitleler. Devasa bir kitle bütçeyi sulandırır ve uymayan profilleri çeker; aşırı mikro hedefleme kampanyayı gösterecek kimse olmadan bırakır ve her şeyi pahalılaştırır. Doğru profilden yeterli hacim olan orta noktayı ararız.
• Sonucu çok erken yargılamak. Uzun döngülü B2B'de bugün üretilen bir lead üç ayda kapanabilir. Bir kampanyayı "satış gelmedi" diye iki haftada kapatmak, kökün büyüyüp büyümediğini görmek için bitkiyi söküp atmak gibidir. Gerçek döngüye karşı ölçeriz, kaygının takvimine karşı değil.

Ayrıca bütçenin statik olmadığını anlamak gerekir. İlk ayda öğrenmeye yatırım yaparız: hangi teklif, hangi pozisyon ve hangi mesaj daha iyi dönüştürür. Bu verilere sahip olduğumuzda, bütçe çok daha fazla verir çünkü deneyleri finanse etmeyi bırakır ve işe yaradığını zaten bildiğimiz şeyi finanse etmeye başlar. Bu yüzden aynı tutar bir ayda vasat, dördüncü ayda mükemmel sonuçlar verebilir: rakam değişmedi, arkasındaki zeka değişti. Bu öğrenme eğrisi normaldir ve beklentileriniz ayarlı olsun diye baştan şeffaflıkla iletiriz.

Orbis'te 18 yıldan fazla deneyim, +500 müşteri, değerlendirmelerde 4.9★ ile ve Google Partner olarak, Business Assurance dediğimiz bir yaklaşımla çalışırız: ücret ve reklam harcaması ayrıştırılmış, belgelenmiş ve denetlenebilir süreçler ve vanitelere değil işinize bağlı metrikler. Size asla garantili bir lead başına maliyet veya "birincilik" vaat etmeyiz, çünkü reklamcılıkta kimse platformu tamamen kontrol etmez; verdiğimiz şey gerçekçi bir senaryo, dürüst aralıklar ve ay be ay optimize etme disiplinidir. Türkiye bölgesinde durumunuza özel somut bir rakam isterseniz, teşhiste birlikte hesaplarız, biletinize, marjınıza ve bir fırsatın sizin için gerçek değerine dayanarak.

ABM, Account-Based Marketing yani hesap bazlı pazarlama anlamına gelir ve muhtemelen LinkedIn Ads'in Türkiye bölgesindeki bir B2B şirketine sunduğu en güçlü hamledir. Fikir, geleneksel pazarlama mantığını tersine çevirmektir. "Eline geçeni" çekmek için geniş bir ağ atıp sonra nitelendirmeye çalışmak yerine, ABM'de önce müşteri olarak istediğiniz somut bir şirket listesi tanımlarsınız —hayalinizdeki hesaplar— ve reklamınızı özellikle onlarda çalışan kişilere yönlendirirsiniz. Bu, tüfek değil, keskin nişancı pazarlamasıdır.

ABM ve LinkedIn neden mükemmel bir çift

ABM LinkedIn'den çok önce vardı, ama uygulaması zordu: yalnızca 50 belirli şirketin insanlarına nasıl reklam gösterirsiniz? LinkedIn bunu yerel olarak çözer. Hedef şirketlerin bir listesini (ada veya alan adına göre) yükleyebilirsiniz ve platform reklamlarınızı yalnızca o hesapların çalışanlarına gösterir ve onların içinde, yalnızca ilgilendiğiniz satın alma komitesine ulaşmak için pozisyon veya fonksiyona göre daha da daraltabilirsiniz. Başka hiçbir reklam platformu size hangi şirketlerle konuştuğunuz üzerinde bu düzeyde kontrol vermez. Türkiye bölgesindeki bir B2B satışı için, bazen toplam pazarınızın gerçekten size satın alabilecek birkaç yüz şirket olduğu yerde, bu dönüştürücüdür.

Temel değer, ABM'nin B2B'de gerçekten nasıl satın alındığıyla uyumlu olmasıdır. Önemli bir satışa bir kişi karar vermez: bir komite karar verir —teknik kullanıcı, finansçı, imzayı atan direktör, bazen satın alma ve hukuk—. ABM ile aynı hesabın içinde bu rollerin birkaçına dokunan kampanyalar koordine edebilirsiniz, böylece satışçınız aradığında tüm şirket markanızı zaten tanır. Soğuktan kapı çalan bir yabancı olmaktan çıkar ve "haftalardır gördüğümüz o marka" olursunuz.

Orbis'te bir ABM programını nasıl kuruyoruz

İyi yapılmış bir ABM, bir liste yüklemekten fazlasıdır. İzlediğimiz adımlar şunlardır:

• Hesap listesinin tanımlanması. Gerçekten değerli şirketleri belirlemek için sizinle (ve satış ekibinizle) çalışırız: ideal müşteri profilinize uyan ve doğru büyüklüğe, sektöre ve ihtiyaca sahip olanlar. Bu listenin kalitesi tüm programın başarısını belirler.
• Satın alma komitesinin haritalanması. Her hesabın içinde, hangi pozisyonlara ulaşılacağını tanımlarız. Teknik direktöre verilen mesaj ile finans direktörüne verilen aynı değildir; ABM her birine önemsediği açıyla konuşmaya olanak tanır.
• Aşamaya göre içerik. Başlangıçta, radara girmek için otorite ve eğitim içeriği (Sponsored Content). Sonra başarı hikayeleri ve kanıtlar. Sonunda, hesap zaten sıcakken somut teklifler (demo, teşhis). Bu bir dizidir, tek bir reklam değil.
• Satışla koordinasyon. Sihir burada. Satış ekibine hangi hesapların ilgi gösterdiğini (ziyaretler, etkileşimler, formlar) bildiririz, böylece satış teması doğru anda ve bağlamla gelir. Pazarlama ve satış aynı hesaplar üzerinde birlikte kürek çeker.
• Hesap düzeyinde ölçüm. ABM'de yalnızca dağınık lead'leri değil, hedef hesaplarınızdan kaçının pipeline'da ilerlediğini ölçeriz. Bu, gerçek işle uyumlu farklı bir bakıştır.

ABM ve retargeting: hesapları ısıtan bir-iki

ABM, onu retargeting ile birleştirdiğinizde muazzam şekilde güçlenir. Tipik dizi şöyle işler: önce, otorite Sponsored Content radara girmek için hedef hesaplarınızın karar vericilerine ulaşır. Etkileşime giren veya sitenizi ziyaret edenler bir retargeting kitlesine girer ve onlara sonra daha derin içerik —başarı hikayeleri, karşılaştırmalar, kanıtlar— ve nihayetinde bir demo veya teşhis gibi somut bir teklif gösteririz. Böylece, ilk randevuda evlenme teklif etmek yerine, hesaba bir B2B kararının gerçek ritmine saygı duyan mantıklı bir yolda eşlik edersiniz. Her dokunuş bir öncekinin üzerine inşa eder ve satışçınız sonunda aradığında, şirket markanızı zaten birkaç kez görmüş ve onu bir soğuk kesinti ile değil otorite ile ilişkilendirmiştir.

Türkiye bölgesinde ABM'nin az tartışılan bir başka avantajı, birçok şirkette gerginlik içeren pazarlama ve satış arasındaki ilişkiye kattığı şeydir. Her iki ekip de mutabık kalınan aynı hedef hesap listesi üzerinde çalıştığında, "pazarlamanın bana ilettiği lead'ler işe yaramıyor" şeklindeki eski şikayet ortadan kalkar. Pazarlama, satışın değerli olarak zaten doğruladığı hesaplarda zemini hazırlar ve satış her hesabın hangi içeriği gördüğüne dair bağlamla girer. Bu uyum, herhangi bir segmentasyon hilesinden çok, ABM'i izole bir kampanya değil, bir gelir motoru haline getiren şeydir.

Beklentiler konusunda dürüst olmak gerekir: ABM bir sabır ve hassasiyet oyunudur, kitlesel lead'ler oyunu değil. Türkiye bölgesinde uzun döngülü büyük şirketlere satıyorsanız, ilk ay yüz form beklemeyin; hayalinizdeki hesapların markanızı tanımaya, konuşmalar açmaya ve satış ekibinizi daha iyi karşılamaya başlamasını bekleyin. Getiri, hacimde değil, yüksek değerli sözleşmelerde ölçülür. Ne zaman uygun olmadığını söylemek de dürüstçedir: pazarınız binlerce küçük müşteriyse ve satışınız işlemselse, ABM aşırı mühendisliktir ve geniş bir talep stratejisi daha çok verir. Bu yüzden onu yüksek bilet bedeli, net hesap listesi ve ABM'nin hazırladığı zemini değerlendirmeye hazır bir satış ekibi olan işletmelere öneririz. Lead Gen Forms ve retargeting ile birleştirildiğinde ve 18 yıldan fazla deneyimimiz ile +500 müşterimizle desteklendiğinde, ABM LinkedIn'i Türkiye bölgesinde müşteri olarak istediğiniz tam şirketleri kapatmaya yönelmiş bir makineye dönüştürür.

Evet ve aslında platformun en güçlü ve hafife alınan kullanımlarından biridir. LinkedIn'i B2B satışı için en iyi kanal yapan aynı profesyonel hedefleme mekanizması, onu Türkiye bölgesinde yetenek çekmek ve işveren markası oluşturmak için de istisnai bir araç haline getirir. Zorluğunuz satmak değil de zor profiller bulmaksa —uzman mühendisler, kıdemli satışçılar, belirli deneyime sahip müdürler, kıt teknik profiller—, LinkedIn Ads sizi tam olarak o kişilerin karşısına koymanıza olanak tanır, aktif olarak iş arasalar da aramasalar da.

Avantaj: pasif adaya ulaşmak

En iyi adaylar neredeyse hiçbir zaman işsiz değildir veya iş ilanlarını gözden geçirmez. İstihdamda, üretken ve aktif olarak aramayan kişilerdir —sözde pasif aday—. Geleneksel iş borsaları size yalnızca zaten arayanları gösterir, ki bu genellikle mevcut yeteneğin bir kısmıdır. LinkedIn bunu tersine çevirir: mevcut pozisyon, sektör, kıdem, beceriler ve şirkete göre hedefleyebilir ve açık pozisyonunuzu veya işveren markası içeriğinizi bugün rekabette veya yetenek çekmek isteyeceğiniz şirketlerde çalışan profesyonellere gösterebilirsiniz. Yetenek savaşının gerçek olduğu Türkiye bölgesindeki kıt profiller için, aramayanlara bile "dokunma" yeteneği, bir pozisyonu haftalarda mı yoksa aylarda mı doldurma arasındaki farktır.

İki farklı hedef: açık pozisyon ve işveren markası

Birçok şirketin karıştırdığı iki şeyi ayırmak iyidir:

• Açık pozisyon kampanyaları (doğrudan işe alım). Doldurulacak somut bir pozisyonunuz olduğunda, aradığınız tam profile göre hedefleyerek, başvuru sürecinize nitelikli trafik götürmek için Lead Gen Forms ve Sponsored Content kullanırız. Adayın profiliyle önceden doldurulan yerel form, başvurmanın sürtünmesini çok düşürür ve nitelikli başvuru sayısını yükseltir.
• İşveren markası (employer branding). Bu, derinlemesine iş ve uzun vadede en kârlı olandır. Şirketinizde çalışmanın nasıl olduğunu sürdürülebilir şekilde göstermekten ibarettir: kültür, projeler, ekip, büyüme, çalışanların gerçek tanıklıkları. Bir açık pozisyon açma zamanı geldiğinde, ideal adaylar markanızı zaten tanır ve hayran kalır, böylece onları çekmenin maliyeti düşer ve kalite yükselir. Bu, ticari ABM ile tam olarak aynı mantıktır, şirketler yerine insanlara uygulanmış halidir.

Orbis'te nasıl çalışıyoruz

Talep üretim kampanyaları için kullandığımız aynı metodolojiyi uygularız, çünkü mekanik aynıdır: profili tanımla, o profilin isteyeceği bir teklif kur, hassasiyetle hedefle ve sonuçları ölç. Somut olarak:

• İdeal adayın profilini tanımlarız, bir müşteri profili tanımladığımız aynı titizlikle: pozisyon, beceriler, köken sektörü, kıdem ve hatta yetenek çekmek isteyeceğiniz şirketler.
• Bağlanan içerik oluştururuz, "işe alıyoruz" diye genel reklamlar değil. Değerli birinin mevcut işini neden sizinki için bırakmak isteyeceğini gösteririz: zorlayıcı projeler, kültür, büyüme, amaç.
• Önemli olanı ölçeriz: vanitevi gösterimler değil, seçim sürecinize bağlı nitelikli başvurular ve ilgili aday başına maliyet.
• Tutarlılığı gözetiriz, reklamda vaat ettiğiniz ile adayın sonra bulduğu arasında. İşveren markası gerçekle inşa edilir; şişirilmiş bir mesaj yanlış kişiyi çeker ve devirde belli olur.

LinkedIn ile işe alım maliyetinizi neden düşürür

Türkiye bölgesinde zor bir pozisyonu doldurmanın gerçek maliyetini düşündüğünüzde, bu yalnızca bir işe alım uzmanına veya bir iş borsasına ödediğiniz değildir. Pozisyonun boş kaldığı süre —ekip aşırı yüklü ve projeler durmuş halde—, liderlerinizin ilgisiz özgeçmişleri filtreleme saatleri ve gerçekten ihtiyaç duyduğunuz yerine müsait olanı işe alma riskidir. LinkedIn Ads tam da bu gizli maliyetlere saldırır: doğrudan doğru profile ulaşarak, doldurma süresini azaltır ve aday havuzunun kalitesini yükseltir. İyi bir yetenek kampanyası bir insan kaynakları gideri değil, geri kazanılan üretkenlikte ve daha iyi işe alımlarda kendini ödeyen bir yatırımdır.

İşveren markası ile ticari marka arasındaki çapraz etkiyi de vurgulamaya değer. Çalışmak için çekici görünen bir şirket istikrar, büyüme ve ciddiyet aktarır ve bu sizden satın alanı da etkiler. B2B karar vericileri iyi yetenek çeken şirketleri fark eder; uzun vadede hizmeti sürdürmek için orada olacağınıza dair onlara güven verir. Bu yüzden işveren markası içeriği ile talep üretim içeriği rekabet etmez: birbirini güçlendirir ve iyi koordine edildiğinde Türkiye bölgesinde tek bir sağlam itibar inşa eder.

Bir dürüstlük noktası: işveren markası orta vadeli bir yatırımdır, dün açtığınız acil bir pozisyon için bir yama değil. Önümüzdeki hafta için birine ihtiyacınız varsa, doğrudan bir açık pozisyon kampanyası yardımcı olabilir, ama LinkedIn'in işe alım için gerçek gücü, Türkiye bölgesinde işveren olarak itibarınızı sürekli çalıştırdığınızda ortaya çıkar, böylece iyi yetenek ona ihtiyaç duymadan önce sizi radarında tutar. Ve bir başka rahatsız edici gerçek: hiçbir kampanya kötü bir iş deneyimini düzeltmez. Var olmayan bir kültür vaat ederseniz, kısa sürede ayrılacak ve itibarınıza zarar verecek insanlar çekersiniz; bu yüzden şirketinizin gerçeğini yansıtan dürüst mesajlarda ısrar ederiz. Şirketlerin büyümesine yardım ederek 18 yıldan fazla, +500 müşteri, değerlendirmelerde 4.9★ ile ve Google Partner olarak, Orbis'te yetenek kampanyalarınızı satış kampanyalarınızla aynı ciddiyetle —ve aynı izlenebilirlikle— kurarız, çünkü doğru insanları çekmek sonuçta doğru müşterileri çekmek kadar stratejiktir.